在市场竞争日趋“白热化”和智能化的今天，很多初次创业的人，都渴望有一种能压倒别人的优势，有优势就易于立足并不断发展壮大。可是，部分创业者因为不具备或缺乏优势而宣告失败。

　　中国工商银行揭阳阳美支行刚到东山区阳美村创业时，也没有优势甚至处于劣势，然而，他们却收到了成功发来的“请柬”，该行把许多别人认为不可能做到的事变成了事实：开业时，账本全是空白的，但仅过一个月，就破天荒地吸纳到1.9亿元的私人存款，这条别人要走1年以上的路，他们用30天就走完了。开业1年，私人存款增至4.9亿元，共销售理财产品3.5亿多元，中间业务收入共327万元，储蓄存款、理财产品销售额、中间业务收入这几项主要业务指标增幅，在中国工商银行广东省分行所有营业网点中名列前茅，被总行评为中国工商银行“百佳服务网点”，其业务经验在全国工行系统推广。该行行长吴楚斌被总行授予中国工商银行“百佳服务标兵”荣誉称号，并作为广东省工行系统唯一代表飞赴北京出席颁奖大会。这两个总行级荣誉的获得，使偏居一隅的阳美支行成为全国工商银行系统一面创业成功的旗帜，连东莞、中山等珠三角经济发达地区的同行，都先后慕名前来“取经”，可谓花香蝶自来。

　　开业2年多来，阳美支行的存款一路攀升，已突破10亿元大关，各项主要业务指标增幅，均居全市工行27个营业网点中的首位，其中2009年——2010年在全省工行贵宾理财中心精细化考核中名列前茅。

　　这些令许多同行望尘莫及的辉煌成绩来之不易，是一种什么样的力量，在背后支撑他们？记者前去探个究竟。

　　2008年11月11日，在五彩缤纷的礼花中，位于东山区阳美村的中国工商银行揭阳阳美支行成立了。当时，阳美村共有3家银行，工行阳美支行是最晚进驻的，营业面积偏小。另两家捷足先登的银行在当地金融市场中占有率高，拥有大批客户，而且他们对客户的维护力度都很高。“我行员工共有9人，平均年龄只有29岁，是目前全市金融界一支较年轻的团队。但靠这单一优势，是吸引不了客户，也改变不了不利局面的。”手执“帅旗”的吴楚斌把话挑明。“水本无华，相荡而成涟漪；石本无火，相击而发灵光。”员工们经过探讨后形成共识：我们需要一把创业的利剑，斩去挡在前面的荆棘，从别人已经占领的市场杀开一个可供自己立足的缺口，成就一番事业。用多种优势铸造的利剑能量得到不断补充，才显得厚重、锋利、有冲击力和后劲，不易卷刃，能在竞争中占上风。

　　开张几天后，阳美支行开始实施一系列吸引客户为目标的“创造多种优势策略”：

　　一是办理业务速度比别人快。

　　“别的银行我们也去过，工行阳美支行办理业务的速度最快。”采访中，记者听到玉商们这种共同反映后，特意对该行营业厅作一番细致的观察，发现这里上班前的准备工作做得很充分：凭证、印章、表格等常用的办公物品，摆放到位；训练有素的工作人员在点钞、用章、鉴证时动作敏捷，确保同一种类型的业务，准确办成的速度都比别的银行约快三分之一。“天下武功，唯快不破”。正因为有了这个“快”字，才抓住了广大玉商的心。他们随时要做生意，视时间如金钱，都想快点办成事，最怕排队等候浪费时间。

　　二是服务“角色”转换快。

　　各行各业很多营业窗口与顾客之间，都是传统型的服务与被服务的关系，两者的交流也局限于业务范围内的事。阳美支行自成立之日起，就突破常规，迅速转换服务“角色”，把员工与顾客从服务之间的关系上升到朋友之间的关系，每一个员工在接触顾客时就像对待朋友一样，除提供优质服务外，还想方设法保障客户资金在存入和使用上的安全，并使闲散资金增值。在该行营业厅，记者看到一种别致的摆设—— 一对皮沙发和茶几，上面放有茶具，专门给顾客提供一个边喝茶边等候休息的舒适场地。这里还有一种很有趣又温馨的现象：这里的员工都能准确无误地称呼每一位前来办业务的大客户，甚至连对方的生日、爱好、住址、店面等也能记在脑子里。许多客户也乐意向员工们谈起银行业务以外的事，有些人甚至自己生日、小孩考上大学时，也邀请阳美支行的员工前去参加增添喜气，相互之间的感情距离拉得很近，看不出有陌生感。

　　三是推广工商银行独具吸引力、与市场需求契合度高的优势理财产品。

　　如针对玉石交易资金数额大、频率高的特点，推出交易资金数额不封顶、使用方便、快捷，比别人“棋高一着”的牡丹电话通业务；又如针对每年几次玉石拍卖会的间歇期内，玉商们都会有大量资金闲置的情况，适时推出购买1天以上就可赎，收益比活期存款多了几倍以上的灵通快线、债券型基金等几种有竞争优势的理财产品，这些产品收益高，又不影响做生意，很受玉商们欢迎。

　　四是推出个性化的私人银行服务。

　　针对阳美贵宾客户繁忙的特点，阳美支行推出尊贵的私人银行服务，为贵宾客户提供各项业务以外的增值服务，打造高品质的私人生活，如子女财富管理教育、商务与社交活动安排、私人健身安排、投资和文化讲座、时尚生活安排等，还邀请了几批客户参加广州私人银行部举办的音乐会、嘉年华、高尔夫、养身讲座等活动，都受到客户欢迎和赞扬。

　　五是打造锲而不舍的创业精神。

　　“同心创业，共尝艰辛，敢拼善搏，永不言败。” 这是阳美支行的创业精神。

　　争夺市场是一场闻不到硝烟的战斗，也是竞争者之间智慧的较量。阳美村和周边地区及外来人员中从商的有钱人较多，各家银行都把他们列入争夺的客户对象。为争取到更多优质客户，身为领导的吴楚斌总是冲锋在前。

　　阳美村玉商林先生原是另一家银行的贵宾客户，有大额的存款，吴楚斌通过朋友穿针引线认识林先生，可一提到工商银行办理业务，他就摇手说：“别谈这个。”吴楚斌连续三次登门拜访，对方仍不松口。多次为公事讨个没趣，一般人早就知难而退，敲起“退堂鼓”了。可吴楚斌知难而进，他想起了拿破仑说过的一句话：“永远不要放弃可以迂回的阵地。”当即把“正面进攻”改用“迂回战术”：向朋友打听林先生的性格和爱好，从中了解到他在经商之余，喜欢搞一些风险投资。

　　于是，吴楚斌第四次上门时，毛遂自荐当林先生的“管家”，建议他把闲散资金用来购买阳美支行几个收益比别的银行高几倍、但具有一定风险的理财产品，被吴楚斌的诚心所打动的林先生态度有所改变，开始对敬业精神好的阳美支行萌发了好感，从半信半疑到决定买下阳美支行2000万元的理财产品，最后还把自己在别的银行的大额存款划转到阳美支行。

　　争取到林先生这样的大客户，阳美支行从此名声大振，也使同行刮目相看。

　　六是真诚服务，在客户中树立良好的口碑。

　　“工行阳美支行成立之前，我可不是他们的客户，后来为什么与他们打交道呢，是因为被一件事打动。2009年我到缅甸参加玉石拍卖会时，带去的几张美元大钞比较破旧，上面还有折痕，被当地玉商拒收，他们都要没有折痕的新美币。和我同去的另一位朋友身上带的全是新美币，和当地玉商做买卖时比我顺利多了，一打听才知道他是工行阳美支行的客户。该行对每年三次到缅甸买玉石的众多客户全部提供新的美金，当本行数量不够时，他们就到市分行、兄弟支行甚至到外地的同行去调取，想尽办法也要满足客户要求。阳美支行这样尽心帮客户，我哪能不动心呢？一回国，我就把在其他银行的业务全部转到阳美支行办理，一到那里，见到工作人员平常对每个客户都笑脸相迎，服务很到位，我就知道没选错。”阳美村源鑫玉店林老板的话，在广大客户中很有代表性，像这种处处为客户着想，真诚服务客户的例子，对阳美支行来说也不胜枚举。

　　正是阳美支行不断创造多种优势，才有今天骄人的业绩，取得创业的成功。

　　“一个新设立的普通支行要在激烈的同业竞争中脱颖而出，赢得客户的信赖，靠的就是实力，而实力是由优势等多种因素构成。阳美支行在我市工商银行系统中设立较慢，但取得的成效最大，已成为我行的一面旗帜，他们成功的过程，也是不断创造优势的过程。他们的服务理念，也是工商银行对客户服务的一个缩影！”工商银行揭阳分行副行长林诗龙作出这样的评价。

正是这支朝气蓬勃的年轻队伍，以卓越的团队精神为支撑，拼搏进取，使阳美支行赢得总行“百佳服务网点”殊荣。陈洪武 摄

　　（编辑：蔡晓惠）